銷(xiāo)售談判的六大經(jīng)典法則

銷(xiāo)售的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價(jià)值。

銷(xiāo)售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。

只有真誠(chéng)才能說(shuō)服別人。

當(dāng)你面對(duì)客戶(hù)時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶(hù)？

深入客戶(hù)需求的四大法門(mén)：1，先發(fā)問(wèn)再推銷(xiāo)。（能夠了解客戶(hù)的人會(huì)讓客戶(hù)建立信任感）問(wèn)問(wèn)題是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，好問(wèn)題不必長(zhǎng)，卻能問(wèn)出關(guān)鍵。2，對(duì)客戶(hù)做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式（現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標(biāo)，障：障礙，價(jià)：價(jià)值）3，少說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)話(huà)。說(shuō)該說(shuō)的話(huà)（簡(jiǎn)潔），聽(tīng)完整的話(huà)（了解客戶(hù)真實(shí)意圖）4，對(duì)別人的事情感興趣。對(duì)別人很關(guān)心，別人自然會(huì)對(duì)你很感興趣，樂(lè)于和你打交道。

當(dāng)你遇到任何銷(xiāo)售工作的困難，試著真誠(chéng)的站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。

銷(xiāo)售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題。

請(qǐng)記住與你談話(huà)的人，對(duì)于他自己、他的需求，以及問(wèn)題比對(duì)你及你的問(wèn)題與興趣大的多。（戴爾。卡內(nèi)基DellCarnegie）

和客戶(hù)建立和諧的關(guān)系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶(hù)的注意和認(rèn)同。）提問(wèn)合適的問(wèn)題（和客戶(hù)的第一句話(huà)很重要）；讓客戶(hù)談?wù)撟约海?/p>

贏得客戶(hù)注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問(wèn)問(wèn)題，（了解對(duì)方背景，不要問(wèn)平庸、不得體的問(wèn)題）；2，使人驚奇或爆炸性的開(kāi)場(chǎng)白；3，真誠(chéng)的贊美；4，免費(fèi)服務(wù)，（專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來(lái)值得他人聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；2，想辦法讓對(duì)方說(shuō)：YES;3,贏得注意的開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力；4，無(wú)論是坐是站，都要合理的靠近客戶(hù)；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對(duì)方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一開(kāi)始就說(shuō)抱歉的話(huà)；2，不要用“我正好路過(guò)這里”作為開(kāi)場(chǎng)白；3，不要強(qiáng)迫對(duì)方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開(kāi)始就過(guò)于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開(kāi)場(chǎng)白；7，不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開(kāi)始就說(shuō)不雅的笑話(huà)；9，不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題、麻煩或健康；10，不要過(guò)度談?wù)摽蛻?hù)的個(gè)人嗜好。

可以試著和陌生客戶(hù)提這些問(wèn)題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運(yùn)動(dòng)？注意對(duì)方談到什么問(wèn)題的時(shí)候眼睛會(huì)發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶(hù)感興趣的話(huà)題。

銷(xiāo)售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

顧客購(gòu)買(mǎi)商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?/p>

賣(mài)出附加價(jià)值

人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢(qián)、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛(ài)的人，也就是所謂的家庭之愛(ài)；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。

讓價(jià)值超越價(jià)格

如何漂亮的使出業(yè)績(jī)魔法：1，不要夸大或花言巧語(yǔ)；（先夸后實(shí):先夸大你沒(méi)有辦法做到的事情，然后再說(shuō)你可以做到的事情。）2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值；（運(yùn)用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)，打造不凡的價(jià)值，你才能在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得成交的機(jī)會(huì)；千萬(wàn)要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，作為發(fā)想的核心）

運(yùn)用表格：先寫(xiě)下十五個(gè)不同的“常見(jiàn)的客戶(hù)需求”，然后對(duì)照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿(mǎn)足這項(xiàng)需求。

銷(xiāo)售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會(huì)只把你看作買(mǎi)賣(mài)的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢(xún)?nèi)藛T----（銷(xiāo)售訓(xùn)練大師波西.懷汀Percy Whiting）

人心渴望處就是賣(mài)點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

從業(yè)務(wù)員到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)；

你夠了解產(chǎn)品嗎？：途徑;1,閱讀書(shū)籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請(qǐng)教；3，客戶(hù)交流獲取；4，自己使用產(chǎn)品

提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊（業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)應(yīng)該涵蓋：1，你的產(chǎn)品和用途；2，為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀；3，競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的產(chǎn)品；4，你所服務(wù)的公司包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營(yíng)策略）懂得多，說(shuō)得少；2，簡(jiǎn)潔、有力、清晰；3，站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)介紹產(chǎn)品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫(huà)、文字、圖表）；5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(dòng)（多用實(shí)例：實(shí)例是最偉大的成交高手）;6，以專(zhuān)業(yè)的方式提供資訊

銷(xiāo)售談判法則五：澄清疑問(wèn)，化解反對(duì)意見(jiàn)。

別人意見(jiàn)和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。（美國(guó)教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

有恒者，事可成。（對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)不是惡魔，而是了解客戶(hù)在想什么的好機(jī)會(huì)）

客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)一般有四類(lèi)：1，客戶(hù)真的有困難；2，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)得話(huà)感到疑惑；（溝通的目的不是促進(jìn)了解，而是避免誤解）3，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)這是借口（挖掘客戶(hù)真實(shí)的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答）；4，客戶(hù)習(xí)慣提出反對(duì)意見(jiàn)。

化解發(fā)對(duì)意見(jiàn)的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭(zhēng)論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對(duì)意見(jiàn)（問(wèn)問(wèn)題還是業(yè)務(wù)員處理反對(duì)意見(jiàn)的一大利器；有多個(gè)異議的時(shí)候，要找出客戶(hù)最關(guān)注的異議）；3，找出雙方的交集點(diǎn)；4，注意客戶(hù)的反應(yīng)（避免爭(zhēng)論，穩(wěn)定情緒）；

處理方法:可以列出客戶(hù)的異議和問(wèn)題，化解對(duì)立，維持和諧氣氛。然后思考并寫(xiě)下你可以把對(duì)方所提出的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

銷(xiāo)售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買(mǎi)的欲望，贏得承諾。

銷(xiāo)售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對(duì)方的需求

要開(kāi)口才有機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備好面對(duì)客戶(hù)的拒絕；文字畫(huà)面的魅力（透過(guò)文字畫(huà)面，觸發(fā)客戶(hù)的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)，讓客戶(hù)真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值）；不要忘記客戶(hù)的需求（當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫(huà)面的時(shí)候，必須是真實(shí)誠(chéng)懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。